Une méthode infaillible pour négocier !

Dans notre précédent article, nous vous encouragions à ne plus avoir peur de négocier et à percevoir la négociation comme un exercice positif et collaboratif, plutôt que comme un moment douloureux et affaiblissant. Avez-vous eu le temps de vous entraîner ? Les quatre étapes que Margaret Neale, Chercheur et Professeur à la Business School de Standford en Californie, décrit sont vraiment des étapes clefs qui vous permettront de vous créer de nombreuses opportunités tout au long de votre carrière, et tout au long de votre vie tout court. 

Capture d’écran 2014-05-20 à 09.42.41
NEGOCIATION : LE CAS PARTICULIER DES FEMMES
Pourquoi est-il si important pour les femmes d’apprendre à négocier ? Parce que notre rapport à la négociation traduit notre rapport aux autres. Ne pas négocier, c’est accepter le statu quo. Ne pas demander davantage pour soi même, même si on pense le mériter c’est :
  • Penser devoir se tenir à une situation, plutôt que de regarder comment l’améliorer.
  • Penser que travailler bien et dur suffira à se faire reconnaître et récompenser, plutôt que de vanter vos réalisations.
  • Penser que vous serez invitées vers de nouvelles opportunités professionnelles et attendre votre heure (qui ne viendra pas…ou trop tard), plutôt que d’exprimer vous-même votre intérêt et de décrocher l’opportunité.
Pas très réjouissant non ? Sachez que cette attitude vient d’une hypothèse ancrée chez la plupart des femmes, et due aux puissantes influences sociales intégrées depuis notre naissance : quelqu’un d’autre a le contrôle de la situation. Et ce quelqu’un d’autre, généralement, est un homme.
CHANGER SES ATTENTES POUR CHANGER DE COMPORTEMENT
Petit exemple simple ! En 2006, la Fédération Internationale de Tennis a autorisé pour la première fois les joueurs et joueuses à revisionner leurs coups en vidéo, en cas de doute, lorsqu’ils étaient annoncés faux. Lors de la première compétition qui a suivi ce nouveau règlement, 73 coups ont été contestés par les hommes, et seulement 28 par les femmes. Frappant non ? Les femmes sont en effet souvent moins à l’aise que les hommes lorsqu’il s’agit de demander quelque chose pour elles.
Et pourtant l’enjeu est de taille, car les attentes que vous avez d’une situation façonnent votre comportement. Si vous avez peu d’attentes, vous vous comporterez d’une manière qui vous mènera à une contre-performance.
Alors pour gérer au mieux les situations où vous demandez quelque chose, il faut, comme le conseille Margaret Neale, être attentive à 3 points : Pourquoi suis-je en train de demander quelque chose ? Comment je le demande ? Pour qui je le demande ?
  1. Pourquoi ? la plupart du temps, les femmes sont beaucoup plus efficaces en négociation lorsqu’elles combinent leurs compétences avec un but commun. Vous avez donc tout à gagner à souligner votre soucis pour les autres. Avant de négocier, réfléchissez à la manière dont vos compétences vont aider votre employeur ou votre équipe à faire mieux, et verbalisez votre demande en associant votre besoin propre aux besoins des autres. Cet « objectif commun » mettra toutes les chances de votre côté pour obtenir ce que vous souhaitez, tout en apportant aussi quelque chose à l’autre partie. 
  2. Comment ? Avant de négocier, sachez que toutes les études montrent que les évaluateurs ou recruteurs masculins pénalisent souvent les négociatrices femmes sur un point précis : lorsqu’elles demandent plus d’argent, et ce contrairement aux hommes. Sachez aussi que les femmes évacuatrices /recruteurs pénalisent pour leur part autant les hommes que les femmes sur ce sujet. Alors si vous souhaitez une augmentation de salaire ou une prime, n’oubliez pas de formuler votre demande de sorte que les deux parties impliquées soient satisfaites du résultat, en soulignant que vous êtes engagée à 100% pour aider votre équipe/employeur à faire encore mieux, mais que vous avez besoin d’aide (un salaire supérieur) pour le faire dans les meilleures conditions.
  3. Pour qui ? Toutes les recherches montrent que les hommes sont plus forts en négociation lorsqu’ils négocient pour eux. Par contre, lorsqu’il s’agit de négocier pour un ensemble, ou lorsqu’il s’agit de représenter quelqu’un, les femmes obtiennent de meilleurs résultats que les hommes dans 23 à 40% des cas. Alors pourquoi s’en priver ? Lorsque vous négocier votre salaire, votre promotion ou un emploi du temps plus flexible, formulez votre demande de façon intelligente en soulignant toujours ce que cela va apporter de nouveau à votre équipe/entreprise/ famille/couple/enfants. Verbalisez-le clairement.
Alors allez-y ! Comme nous vous le disions dans notre précédent article, profitez de toutes les situations du quotidien pour créer de la valeur et pour obtenir davantage de choses pour vous, et selon vos envies. Ca vous changera la vie !

Leave a Comment

Filed under Non classé

Comments are closed.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>