N’ayez plus peur de négocier !

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Négocier est une démarche collaborative qui vise à résoudre un problème.

Lorsqu’on vous parle de négociation, à quoi pensez-vous ? Que ressentez-vous ? Et si on vous parle plus précisément de négocier votre premier salaire ? votre première demande d’augmentation ? Sachez que lorsque l’on demande aux hommes de décrire un exercice de négociation, la plupart d’entre eux le comparent à une victoire sportive. Lorsque l’on demande la même chose aux femmes, elles choisissent en majorité l’image d’un rendez-vous chez le dentiste. Aïe ! Rien de réjouissant en perspective…

Et pourtant, la négociation est un exercice qui vous ouvrira de nombreuses portes et vous offrira des opportunités tout au long de votre carrière. Petit exemple pratique pour s’en rendre compte en deux secondes.

Imaginez votre entretien d’embauche. Premier poste. Premier salaire. On vous propose 25000 euros annuels. Rappelez-vous que l’écart salarial entre les hommes et les femmes est d’environ 27% donc faites un rapide calcul (votre salaire x 1,27 ) et vous vous rendrez compte que pour un même poste et avec les mêmes qualifications que vous, un homme se serait vu proposer 31750 euros, soit 6750 euros de plus par an. Sur 10 ans, vous allez perdre près de 70000 euros, et sur une carrière de 40 ans, 270000 euros ! Re-Aïe… Convaincues ?

Ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous aider. Et promis, c’est simple ! Il  faut d’abord que vous changiez votre perception de la négociation, et ensuite, il faut que vous adoptiez la bonne méthode ! Et avec un peu d’entraînement, tout ira bien :-)

NEGOCIER, C’EST RESOUDRE UN PROBLEME

On vous propose donc un premier salaire. Vous êtes soit satisfaite (vous vous attendiez à moins, ou même si vous vous attendiez à plus, finalement, le job vous convient et vous avez la chance qu’on accepte votre candidature), soit insatisfaite (quand même, vous vous attendiez à davantage, les salaires de vos amis sont plus élevés avec les mêmes qualifications). Pourtant, dans les deux cas, vous ne négociez pas. Pourquoi ?

Margaret Neale, Chercheur et Professeur à la Business School de Standford en Californie, nous explique que nous n’aimons pas négocier (femmes et hommes) car nous avons peur que l’autre nous considère comme quelqu’un de trop vénal et de désagréable. Pourtant, négocier, ce n’est pas écraser la partie adverse dans le but d’assouvir ses intérêts. Ce n’est pas non plus avoir peur d’être soi-même écrasée. Négocier, c’est résoudre un problème, c’est une démarche collaborative qui vous permettra d’obtenir plus pour vous, mais aussi d’en offrir davantage à l’autre.

Le but d’une négociation n’est donc pas d’arriver à ce que l’autre soit d’accord avec ce que vous avez en tête (obtenir absolument 3000 euros de plus sur votre salaire annuel par exemple) , mais d’arriver à faire une bonne affaire. Et pour cela, il vous faut 3 informations :
  1. Quelles sont vos alternatives ? En gros, qu’est-ce qui nous arrivera si la négociation échoue ? Allez-vous décider de tout de même accepter l’offre ? De prendre l’autre job pour lequel vous passez des entretiens en parallèle ? D’accepter mais de continuer à chercher un autre job pendant votre période d’essai? Sachez que dans une négociation, celui qui a les meilleures alternatives est aussi celui qui a le plus de cartes en main, et qui sera donc le plus à l’aise.
  2. Quel est votre prix de réserve ? c’est-à-dire jusqu’où pouvez-vous aller ? A quel moment de la négociation allez-vous être finalement indifférente à accepter l’offre ou à refuser et basculer vers une alternative ?
  3. Qu’attendez-vous vraiment de cette négociation ? Quelle est votre vision (réaliste) de la meilleure façon dont peut se terminer la négociation ? 

Et c’est à vous de jouer !

OBTENIR DAVANTAGE POUR SOI ET PRESERVER LES INTERETS DE L’AUTRE

Avant votre entretien, il faudra donc bien vous préparer.

  1. Demandez vous si vous avez les moyens de faire changer les choses pour obtenir une meilleure offre : d’autres entretiens en parallèle ? du temps car pas de pression financière pour le moment ? Vous devez bien mettre en balance ce que vous pourrez tirer de cette négociation et ce que vous pourriez y perdre en cas d’échec (le recruteur m’engagera-t-il quand même à son prix où décidera-t-il de ne pas m’engager du tout), et être réaliste.
  2. Préparez-vous en vous demandant quels sont vos intérêts  et ceux de l’autre partie? Qu’attendez-vous vraiment de cette négociation ? L’entreprise qui souhaite m’engager est-elle face à une urgence ou se donne-t-elle le temps de choisir parmi des dizaines de candidats ?
  3. Lancez-vous ! C’est le moment de demander et de sortir vos cartes. Le recruteur vous a convoquée à cet entretien parce que vous avez des qualités uniques que d’autres n’ont pas. Mettez-les en avant, et faites jouer vos alternatives. Le recruteur fera bien entendu aussi jouer ses intérêts, et c’est là que vous devrez avoir bien en tête votre prix de réserve. Jusqu’où souhaitez-vous aller ?
  4. Faites une demande globale ! Négocier point par point est une mauvaise stratégie.Vous prenez le risque de perdre à chaque fois. Utilisez plutôt une stratégie de type « Si je vous donne ceci, je souhaite obtenir cela »

 S’ENTRAINER REGULIEREMENT

Et vous n’avez pas besoins d’attendre votre premier entretien pour vous entraîner ! La vie quotidienne offre des dizaines d’occasions, même futiles, de négocier. Dans un magasin de chaussures pendant les soldes par exemple. Vous avez repéré une paire de chaussures depuis longtemps et vous la voulez absolument. Aujourd’hui elle est soldée à 35%, vous allez l’acheter. Et puis vous en voyez une autre qui vous plaît beaucoup mais qui n’est pas soldée. Vous savez que vous pouvez vous offrir les deux aux prix affichés, mais pourquoi ne pas tenter de négocier pour obtenir un meilleur prix ? « Je vous achète cette paire soldée mais j’adore la paire non soldée et j’aimerais vraiment pouvoir m’offrir les deux. Si je prends les deux aujourd’hui, alors pouvez-vous me faire 50% sur la première paire plutôt que 35% ? ». Qu’est-ce que vous avez à perdre ? Au pire, le vendeur/ la vendeuse refuse et vous prenez la paire soldée à 35% que vous vouliez au départ. Mais s’il/elle accepte, vous aurez tout gagné !

Alors lancez-vous, et dans chaque situation du quotidien, demandez-vous quelles sont vos alternatives, vos limites et vos attentes. Vous vous rendrez compte petit à petit que les choses que l’on vous propose ne sont qu’une proposition. A vous de jouer pour qu’elles tournent à votre avantage ! Et restez connectées pour découvrir des astuces pour négocier de manière encore plus efficace, car tous les chiffres montrent que les hommes négocient mieux que nous. La suite dans notre prochain article !

Audrey Ghozael Ragonnaud – Co-fondatrice et Directrice Générale de Women Tomorrow

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